木门业
门户领跑者

未来门企与渠道商如何联手共渡过难关?

   【寓门网】在橱柜行业大热全国后,木门作为又一火爆国内的行业,在近三五年有了长足的发展。全国各地的木门企业如雨后春笋般应市而生,然而在经济不景气的情形下,有的木门企业的日子就更难过了。未来门企与渠道商如何联手共渡过难关,成为人们所关注的焦点话题。


好产品+好服务


  企业在作发展规划时都应对形势有清晰的认识。首先在国际方面,全球金融危机逐渐演变成经济衰退,2009年的情形可能会更严重,各国纷纷下调经济增长预期便是最好的例证。其次是国内方面,房地产市场不景气,2008年商品房销售量大幅下降,而且据相关调查显示,人们觉得钱在自己手中才是最踏实的,所以装修减少,使房产空置率上升。这些都在很大程度上影响了木门企业和渠道商的生存空间。


  11月份国务院确定了拉动内需、促进经济增长的十项措施,国家约投资4万亿元人民币加快民生工程、基础设施、生态环境建设和灾后重建。再加上各省市自身的投入,投资总额达到了10万亿元。这无疑给企业带来了希望,尤其是建材制造业企业更是看到了光明。然而我们不得不提的是:由于投入的进度和显效的时间等问题。预计到明年下半年才会看到真正的成效,而且这种拉动作用对于门类企业的成效,并不会非常大。


  认清了形势,企业要做的就是将产品做好,这才是应对危机最佳策略。企业的生存与发展要靠产品质量来保障和维系。特别是在当前市场低迷、竞争加剧的态势下,没有过硬的产品质量保障,门企尤其是中小型门企的生存空间严重受制。“只有疲软的产品,没有疲软的市场”这是很多企业都认同的观点。即使市场大环境不好,但总会有一些企业的产品独领风骚。为什么呢?原因在于企业的产品。企业的产品是打动消费者的最好宣传手段,好的产品也是渠道商最青睐的。


  渠道开拓中企业保证了产品质量的同时,便是要有特色。对于国内近两年来大批涌现的门企来说,决定其发展快慢的关键,便是渠道开拓速度。在东北地区的一些企业,维持自身的生存问题不大,但继续发展壮大却十分艰难,原因是产品同质化程度十分严重。尤其是在款式设计方面,抄袭、模仿现象十分普遍。渠道商可选择性小,这直接导致了企业渠道拓展的放缓。本地一木门企业在谈到市场开拓时,最烦心的便是产品的定位问题,产品开发“人云亦云”,难以有差异性,使企业发展陷入困顿之中。


  企业同时要做的是为渠道商提供持续稳定的产品供应和服务。现在很多经销商最在乎的,并不仅是企业提供产品时的价格,而是能否提供持续稳定的服务与品牌推广支持。如果产品不能及时供应,即使渠道商今天做了一单,则可能会因为明天或后天的供货延误或售后处理不到位,而造成合作不快,乃至不欢而散。


好规划+好品牌


  对于企业和渠道商来说,品牌的作用是不可忽视的。首先企业要有长远的品牌规划和适当的投入。这是系统的工程,非一日之功。在经济环境趋紧之时,最先被淘汰的,便是生产力落后、实力弱的小企业。而抗风险能力强的大中型门企,应在销量减少的情况下,做好品牌的塑造与推广。


  企业有了规划,然后要给渠道商做好规划,在双方达成共识后助其实施。企业主导市场开拓,渠道商进行市场维护,渠道商要做好物流及资金等方面的配套服务,同时,渠道商负责市场前期开拓的区域宣传及销售。在渠道商运营之初,企业要给予一定财力、物力、人力支持,采取适合自己的合作模式。


  适当规划利润分配。在经济趋紧的大环境下,企业和渠道商都面临挑战。但相比较来说,有的渠道商的压力会更大,现在很多渠道商在各卖场租铺经销,当前场租等费用并没有降低,反而不少在涨价。很多渠道商往往每日很忙,月底结算时却没赚钱,利润都交给了卖场。渠道商都在抱怨这种替别人做嫁衣的状况,令其日子难熬,但又无法改变。因为你一旦撤场,很快便有人补上。而渠道商可能再无翻身之日。门企应在着手更换不思进取的渠道商时,也应保护那些兢兢业业运营,但却遇到困难的渠道商,合理规划利润分配比例,给渠道商一定的支持。
加强学习与沟通的合作关系。在营销管理日新月异的今天,学习才是跟紧形势的最佳方法。企业要适时对渠道商进行培训,让渠道商有学习交流的机会。尤其是在北方,很多门企都没开过经销年会,更谈不上培训学习了。另外,门企与渠道商应确立合作关系,并非奴隶主与奴隶的关系,人性化的合作关系才是长久之计。


  当前,面临金融风暴,人们习惯性地捂紧了钱包。企业和渠道商要加强消费的引导,树立品牌,合作共赢!

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